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化大品牌，，人关村小的家那是国际始根本不搭理他，可一上去，人家们也是想用i他道们。可不是厂商。告诉周宏祎，其实一开你呢?当年联想妥妥的还是一个中bm、hp的渠联想的人

渠道商电脑又有办把市场做大他们讲联想公司什么样的优点，中国的联想没是那里的公。前景，咱老总杨园庆只找那些小的线去，去司，什么样的公司；们应该怎么一起，一家一家的去拜访，法，当时的联想能亲自到一和pc市场又有多么大的

就这样，杨建立了起来，费劲了千辛万苦。代理商谈下来园庆一家一家的，终于把渠道

做决定。谨慎得又去跑了一家。他想要仔是很是细确认一下，再照搬着做。而也没有立马就但后深有感触，当时，周宏祎听了之

的他们方正电脑公公司有过三年的工作经问老同事，司的渠道是怎么历，于是，他在听了联想人回去去问方正电脑公司做的。3721公司之前，周在成立宏祎曾经在方正电脑的讲述之后，便折

了方正讲王选（真想联想电脑公司的渠道策略。一开始的技术。这是之前是卖“激光照脑公司排系统”的，，方正电想要用ibm、h名）脑公司的老同事也跟他方正电电脑公司pc脑公司做p的渠道，方正电电脑的时候，倒没有

汉字激光照排系也是“汉字真的很让人了基础，被誉为为汉字新闻、出版全过于上海，江苏无创始人和技术负责人。王选，19话，这痛惜和中国工程院院士，程的计算机化奠定6年不铭记！）第三世界科“汉字印刷术的教授。同时，他激光照排系统”的惋惜。（幸病逝，享年锡人，中国科学院院士真名，以为第二次发明，研制出的“学院院士，北京大学么伟大学家却死于疾病，他所领导的科研集体统”37年出生的科70岁。说实”。后在200

此一家别无就是创新技术的魅的唯一中国不吃香也不可能常的吃香。当时，这个“汉字激光照排系统”，非力。一套同类系统，只分店。这呀，这可是当时

。渠道都是客户求着上去建立什么渠道，脑公司的东西。这于说，方正电脑公司根本就没有因此，当时的根本就不需要门买也等方正电脑公司方正电它专门的销售

新的渠道。排系统”汉字激光照公司转行卖电脑的果然望不上。最后，方正的渠道，根本就指电脑公司还是需要自建，等到方时候，这个之前卖“正电脑

了起来。电脑公司正家一家的去谈，直到最终将方家一家，与联司在建立渠道的方法上而方正电地去的渠道给建立拜访，一想电脑公司也是如出一辙，同样是亲自前往第一线，一脑公

联卖“汉字照满坡满，一点都不大，自电脑公排系统”赚老总像杨园庆那差钱，公司的规模也要比然的，建立渠道的时候，也无电脑公司的样亲自上前线。别或许，两家唯一的区就是，前者方正电脑公司，当时因为司得盆需方正想

能一蹴而就，毁于串货和价格一家一的建立，不可番当面的求教后，战。周宏祎终于知道，渠道并一家一家的建立起来，只经过多能是家的维系住，不让其

其是最后想办法。他还需要自己去的渠道维系，尤

，作者提出了一个让周宏祎眼前一亮建当时，《销售与刊杂志上设的文章，在文章中了一篇有关于商务渠道，发表家代理。市场》的期的概括性结论：小区域独

对应的，也要求商的个区域的所一家代理商，给予有权利和义务，相所谓的小区域独家代的细分定理，即指在一个特定利益，这家代理商在这现区域里，为保证代理这家代理商要有一的市场保证和表只找。

”网吧销售系统时，要有网吧这种渠道的建是王浩晖青龙游龙游戏公司，在推广“其实，与周宏祎的存在，那这些都经销商。网，便是属于网吧的。只吧销售系统，顾名思义e-sales”的戏公司去寻找不同，“e-sales还需要一家一家的法。只是设，也正是王浩晖的青所使用的方

比周宏祎这自然多。还要漫无目的地去寻找要省事得

很多，代理的分成上事实上，不但省事也相差很多。

对于“e-sal来意的挑选，网吧业城市随王浩晖的高兴。网吧销售系es”销售系统，暂时唯一的网吧这上一点小钱。并sales”网系统来一个几十、上百争对手，愿意给网的代理分成，也完全是统来说，一个家网吧，它可以任吧销售系统并没有竞，顺带着赚么说，“e-且，作为目前全国给玩家们提供点卡服务主也需要吧业主出让多少

了周便是互联网巨头用插件就直接可以在浏足ame，这与3721网络实，并在随后成为战略转是，real并非唯一名的功能很相似微软。当时，微软在推，他遇到得到微软览器端进行中文识别的弃了这块业务的第一个对手，移的需够的重视，微软也很快就因为有小工具——realn要，而放宏网络实名，在当时name并没。幸运得一个不但对于周宏祎盟友。祎的来说，他的3721

不过，还不等周ic公司来了！兴多久n宏祎高

而为了物理成本00元里面，周周宏祎却大的震撼。因为，通代理商拿小头，而实名的定价司争抢市场份额，让实名的，本身就不高，但这依帮他卖3721周网络实名，周宏祎下子就打。宏祎直接让出了其中nic公宏祎只能赚150行的惯例是死心塌地时，3721网络只能忍痛割肉彻底反过来做，这。当动了代理商元。虽然3721网络理商能够然给代理商带来了很的七成，等于说，5是500元，一代

一成算作任务奖其实就是奖励。当然，一次性给完，其中先打价格战等守规矩励，一成给那些商的返还。这返还剩下的两成，这七成利润不是给五成，不串货和不的代理

接收求代理商必须给业能有50到7非常的积极。的直721网络实名，那就务员益。业务员自然会甚同时，他还务员每保证至少一成的收益，要至可以到一卖出一个35元，业成五。这样的话

明的地方，他不定一下，可以在确保代理商不祎聪全力的去帮他卖3络实名。整个渠破坏721网子将所有的体系的前提之下，还能好处时这些返给完，同这正是周宏刺激代理商倾尽道点政策的制

规的性格。而伴随这种性格的，还有他敢精明。利，去博长久利益的用其打破常显现出了他那种无所不这里开始，周宏祎已经眼光和于放弃眼前小实际上，从极，敢于

有这种性格的人而拥，想不成功都不行！

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